Warum eDetailer? PDFs reichen doch aus – falsch!
Dieses Thema taucht in den letzten Wochen wieder sehr oft auf. Eine Antwort bietet die folgende Zusammenfassung der wesentlichsten Unterschiede zwischen eDetailer und PDF:
- Eine PDF-Datei ist im CRM-System eine einfache statische Datei, die vom jeweils integrierten PDF-Viewer dargestellt wird. Meistens ist sie vertikal scrollbar und beinhaltet im besten Fall noch interne Hyperlinks. Und das war es auch schon.
- Ein eDetailer ist im CRM-System ein mächtiges Werkzeug und wesentlicher Bestandteil des Closed-Loop-Marketings – und somit auch von Customer Journeys und der Marketing Automation.
Vorteile von eDetailern
Wenn er entsprechend konzipiert und umgesetzt wurde, bietet ein eDetailer folgende Vorteile:
- Eine intuitive für Tablets optimierte und zielführende Usability samt inhaltlicher Struktur, die in der Gesprächssituation des Außendienstes wirklich unterstützt.
- Das Standard-Tracking auf Slide-Basis bietet bereits konkrete Informationen zur Nutzung der Inhalte und somit sehr gute Steuerungsmöglichkeiten zur Optimierung, Erweiterung und Aktualisierung.
- Umsetzungsmöglichkeiten von Marketing- und Sales-Strategien mit Gesprächskonzepten sowie Einbindung von Studien-/Fachinfo-PDFs, MOA-Movies etc.
- Lebendiges Storytelling mit visuellen Highlights, bspw. durch gezielte Animationen, fokussieren den Gesprächspartner und hinterlassen einen bleibenden Eindruck.
- Interaktive Inhalte erzeugen ein deutlich größeres Interesse und eine wesentlich stärkere Aufmerksamkeit im Gespräch. Gesprächspartner können durch Interaktionen zusätzlich aktiv eingebunden werden um Aufmerksamkeit und Interesse nochmals zu verstärken.
- HTML-Mails können in den führenden CRM-Systemen direkt mit eDetailern verknüpft und während der Gesprächssituation versendet werden. Eine perfekte Konstellation zum Einholen eines Consents, denn in dieser Situation besteht der Bedarf des Gesprächspartners und er wird sein Einverständnis gerne geben.
- Vielfältige Insights können erfasst, gespeichert und anschließend vielseitig genutzt werden: Mehr Wissen zu den Zielgruppen und den einzelnen Kunden ermöglichen eine Segmentierung und Optimierung der Inhalte samt zielgerichteter Ansprache sowie eine genaue Steuerung der Kommunikation. Zusätzlich ergeben sich fundierte und datenbasierte Entscheidungsgrundlagen.
- Dynamische und datenbasierte Inhalte ermöglichen individuelle Gesprächsinhalte und so die bestmögliche und flexible Ansprache in jedem Kundenkontakt – auch auf Basis vorher stattgefundener Gespräche.
Vielseitig nutzbare Mehrwerte
Durch die Vorteile von eDetailern werden viele Mehrwerte für alle Beteiligten erzeugt, die ausgesprochen vielseitig nutzbar sind und die Basis für weitere künftige Ausbaustufen im CLM Next Level darstellen. Hinzu kommt, dass die Nutzung nicht mehr Aufwand bedeutet, sondern manuelle Aufwände reduziert – wie bspw. Dokumentationen von Kundenbesuchen des Außendienstes uvwm.
eDetailer sind ein fester Bestandteil des Closed-Loop-Marketings. PDFs können Mehrwerte wie datenbasierte Inhalte und Steuerung nicht ermöglichen. Als Studien- oder Fachinfo-PDFs sind sie aber eine sinnvolle und notwendige fachliche Ergänzung der eDetailer.
Die Erstellung eines eDetailers ist kostenintensiver als eine PDF-Datei. Aber ganz ehrlich: Wer kauft einen Kleinwagen mit Grundausstattung, wenn ein Luxus-Sport-Kombi für eine vergleichsweise geringe Mehrinvestition erhältlich und damit ein Vielfaches erreichbar ist? Auch bedarf es anfangs einige Trainings zur Nutzung eines eDetailers. Auch hier sei gesagt: Wer lässt sich die tollen Funktionen des Luxus-Sport-Kombis bei der Übergabe nicht erklären, um sie auch wirklich nutzen und ausschöpfen zu können?
Fazit
Ein oftmals vorliegender Fehlgedanke muss direkt ausgeräumt werden: Closed-Loop-Marketing ist nicht kostenlos machbar. Es erfordert den gezielten, zukunftsorientierten und nachhaltigen Einsatz entsprechender Budgets. Allerdings bringt das, was durch Closed-Loop-Marketing erreicht werden kann viel mehr ein, als die kleine Ersparnis, die entsteht, wenn es nicht eingesetzt wird.
Zudem würde auf viele wertvolle Mehrwerte bewusst verzichtet werden, die ein großes Potential für Erfolgs- und Umsatzsteigerungen bieten. Absolut notwendig ist dabei, bereits bei der Planung und anschließend bei der Umsetzung von eDetailern zu beachten, was wirklich gute eDetailer ausmacht.
Ergänzend sind diese Artikel sehr hilfreich:
Rolf Gückel // Director Client Services
Nach inzwischen 37 Jahren im Business, davon die letzten 10 Jahre mit Fokus auf Closed-Loop-Marketing und eDetailern in den Bereichen Pharma, Healthcare und Life Sciences, berät Rolf Kunden, Agenturen und Kolleg:innen. Mit reichhaltiger Erfahrung, großer Expertise und voller Leidenschaft behält er stets das große Ganze im Blick.